Tip na knihu: The Small Big - Malé zmeny, ktoré prinášajú veľký vplyv

Blog
2017 Oct 05
By Michal Plevka

Je veľmi pravdepodobné, že v blízkej dobe budete musieť niekoho presviedčať – šéfa, spolupracovníka, zákazníka alebo partnera.
Robert Cialdini, psychológ a priekopník v behaviorálnej ekonómii vo svojom diele Influence (Vplyv) popísal šesť základných princípov presvedčivosti.
Spolu s ďalšími známymi autormi, Stevom Martinom a Noahom Goldsteinom, v knihe The Small Big prinášajú 50 jednoduchých rád, ktoré vám môžu pomôcť stať sa presvedčivejšími v pracovnom, ale aj súkromnom živote. Poďme sa pozrieť na niektoré malé zmeny, ktoré môžu, podľa autorov, priniesť veľký vplyv.

Sociálne schválenie

Sociálne schválenie je jeden z Cialdiniho hlavných princípov presvedčivosti. Vidíme ho na jednoduchom príklade: ak ľuďom povieme, že produkt už zakúpilo veľké množstvo ľudí, môžeme tým zvýšiť pravdepodobnosť kúpy o desiatky percent.


Keďže sme spoločenské tvory, tak má na nás názor a konanie ostatných veľký vplyv.

Strach zo straty

Straty nás bolia viac, ako nás tešia zisky. Oveľa efektívnejšie dokážete ľudí presvedčiť tým, že preformulujete ich konanie z možnosti zisku na vyhnutie sa strate. Napríklad kúpa predplatného novín býva zvyčajne formulovaná: „Ušetrite ročne až 20 eur kúpou predplatného“. Namiesto toho by mohla byť nasledujúca formulácia efektívnejšia: ,,Neprichádzajte každý rok zbytočne o 20 eur. Kúpte si radšej predplatné".

Na tomto princípe funguje aj skúšobná doba (free trial) pri službách ako Netflix alebo Spotify. Vyskúšate si 30 dní zadarmo, no potom už o službu nechcete prísť, lebo ste si zvykli na to, že ju máte.

Ukotvenie

Ide o skreslenie vnímania, ktoré popisuje tendenciu ľudí sa pri rozhodovaní príliš spoliehať na prvú časť ponúknutej informácie. Inými slovami, prvá časť informácie slúži ako kotva, na základe ktorej robíme ďalšie rozhodnutia. Najlepšie to vidíme na príklade: televízor za 400 eur sa môže zdať niekomu drahý, niekomu nie. V prípade, že by bol v predajni iba jeden, rozhodovalo by sa nám ťažko, pretože bez referenčného bodu nevieme cenu posúdiť. Ak by chcel predajca televízor predať, pridal by na predajňu druhý 600-eurový televízor, ktorý by zákazníkovi ukázal ako prvý. 400-eurový by sa potom zdal ako výhodná kúpa.
Podobne to funguje aj so zľavami

Keď uvidíme, že produkt stál predtým 99 eur a teraz stojí už len 45 eur, zdá sa nám to oveľa prijateľnejšie, ako keby stál od začiatku 45.

Deadline

Keď chcete, aby ľudia nakúpili alebo využili službu, dajte im deadline – ponuku, ktorá bude časovo limitovaná. Je veľmi pravdepodobné, že bude úspešnejšia ako časovo neobmedzená ponuka skrátka preto, lebo ľudia prokrastinujú. V experimente sa ľudí pýtali, či by preferovali darčekový poukaz s 2-mesačnou platnosťou alebo 3-týždňovou. Väčšina ľudí si vybrala ten 2-mesačný. Reálne však 5-násobne viac ľudí využilo poukaz s kratšou platnosťou!

Tieto a 46 ďalších rád, ako zvýšiť svoju presvedčivosť nájdete jednoducho a názorne popísané a vysvetlené v knihe The Small Big. Ľahko sa číta a poskytne zaujímavé podnety všetkým, ktorých zaujíma behavioriálna ekonómia a psychológia presvedčivosti. Osobne by som ju neodporučil ako úvod do sveta behaviorálnej ekonómie (pre tento účel by som odporučil skôr Influence alebo Predictably Irrational – linky na blogy), ale skôr ako rozšírenie už existujúcich vedomostí.

Your web browser in outdated

Please update your browser to correctly browse our pages. Update browser

×